Метка: продажи

Планирование телемаркетинга и воронка продаж

Я уже упоминал, что Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи, несколько слов о том, при каких условиях эта розовая мечта становится реальностью.

sales.png

Начнем с банальной и всем известной «воронки продаж», надеюсь, что моим читателям не нужно объяснять, что это такое.

Обычно коэффициенты перехода между «слоями» опытному продавцу достаточно хорошо известны и «обратным счетом можно примерно предсказать какое количество холодных звонков необходимо сделать для получения достаточного объема продаж.

Однако, бизнесмен, желающий «активно продавать», в отличие от опытного продавца этих коэффициентов не знает и не имеет абсолютно никакого представления о соотношении трудозатрат и базируется на убежденности, что он «предлагает хорошую премию за результат» и что «нужно больше звонить и все получится».

Однако все не так просто.

  1. Если число «заинтересовавшихся» меньше 10% от звонков, то «звонильшик» довольно быстро деморализуется и теряет интерес к работе
  2. Типичный менеджер делает около 30 звонков в день, «из по палки» можно добиться 70, но это требует немалого искусства и навыков у руководителя.
  3. Диспетчер на дому при хорошей погоде сделает звонков 15-20
  4. Воронка продаж должна ЕЖЕМЕСЯЧНО выдавать менеджеру разумный уровень дохода

Таким образом, если у бизнесмена/начальника нет ясного понимания откуда взять базу данных для обзвона с достаточной «концентрацией клиентов», что бы обеспечивать разумные уловия работы продавцов, то шансов на эффективные продажи нет. При этом, предлагая условия работы недурно попытаться «заработать» хотя бы доллар на тех условиях, которые предлагаешь людям, сделать сотенку звонков и посмотреть, сколько удалось продать и только после этого заниматься набором людей.

Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи

Продажи по телефону — гипер популярная идея в малом и среднем бизнесе. «Активная позиция на рынке» видится бизнесменам в виде рядов менеджеров долбящих кнопки телефона в азарте «холодных» звонков.

Мечта бизнесмена бизнесмена становится розовой и упоительно сладкой, если менеджеров заменить «дамами в декрете» долбящими личный домашний телефон телефон за «голый процент», и тем самым избавляющие бизнес от оплаты оклада, офиса и телефона.

Я не скажу, что мечта совсем неисполнима, но число «мечтателей» явно за гранью реальности…

Система стимулирования для продавцов. Часть 2.

III. Рычаги управления.

Начнем с банальности, что используемые стимулы делятся на материальные и эмоциональные (моральные).

1. Эмоциональные стимулы.

Считается, что эмоциональные стимулы являются наиболее эффективными с точки зрения стимуляции труда персонала и его развития. С этим я соглашусь, однако зачастую руководители сводят эмоциональную стимуляцию к «безденежной» вроде выдачи вымпелов-значков или дежурного ежемесячного одобрения:»Вася, ты отлично поработал, продолжай в том же духе»

Читать далее

Система стимулирования для продавцов. Часть 1.

Эта тема всплывает очень часто и я попытаюсь свести в одно целое мои представления о том, как строится система стимулирования продавцов.

Некоторый подход к этой теме в статье «Продавец продает за деньги» я уже делал, и поэтому в этой статье, для экономии времени, будет некотопрый объем самоцитирования.

В данном тексте мы уделим основное внимание разработке «формулы зарплаты», т.е. методу тому, как формулируется система денежного вознаграждения.

Читать далее