Планирование телемаркетинга и воронка продаж
Я уже упоминал, что Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи, несколько слов о том, при каких условиях эта розовая мечта становится реальностью.
Начнем с банальной и всем известной «воронки продаж», надеюсь, что моим читателям не нужно объяснять, что это такое.
Обычно коэффициенты перехода между «слоями» опытному продавцу достаточно хорошо известны и «обратным счетом можно примерно предсказать какое количество холодных звонков необходимо сделать для получения достаточного объема продаж.
Однако, бизнесмен, желающий «активно продавать», в отличие от опытного продавца этих коэффициентов не знает и не имеет абсолютно никакого представления о соотношении трудозатрат и базируется на убежденности, что он «предлагает хорошую премию за результат» и что «нужно больше звонить и все получится».
Однако все не так просто.
- Если число «заинтересовавшихся» меньше 10% от звонков, то «звонильшик» довольно быстро деморализуется и теряет интерес к работе
- Типичный менеджер делает около 30 звонков в день, «из по палки» можно добиться 70, но это требует немалого искусства и навыков у руководителя.
- Диспетчер на дому при хорошей погоде сделает звонков 15-20
- Воронка продаж должна ЕЖЕМЕСЯЧНО выдавать менеджеру разумный уровень дохода
Таким образом, если у бизнесмена/начальника нет ясного понимания откуда взять базу данных для обзвона с достаточной «концентрацией клиентов», что бы обеспечивать разумные уловия работы продавцов, то шансов на эффективные продажи нет. При этом, предлагая условия работы недурно попытаться «заработать» хотя бы доллар на тех условиях, которые предлагаешь людям, сделать сотенку звонков и посмотреть, сколько удалось продать и только после этого заниматься набором людей.
