Метка: комментарии

А если слон на кита налезет, кто кого переборет?

Моя публикация на сайте adlife.ru.

Это более развернутый вариант заметке о борьбе Евросети с Nokia

А если слон на кита налезет, кто кого переборет?

06 октября 2006 16:32:00

В СМИ достаточно активно обсуждается борьба за преференции между «Евросетью» и Nokia. Предметом конфликта является требование Евросети о предоставлении ей особых прав по сравнению с другими ритейлерами.

Несмотря на то, что внешне конфликт носит окраску «спора хозяйствующих субъектов», не имеющего никакого отношения к тематике данного сайта, это не совсем так, а точнее совсем не так. Этот спор является крайне интересным с точки зрения брендинга и влияния бренда на возможности его владельца в вопросах ведения самостоятельной маркетинговой политики.

Немного маркетинга

В маркетинге главной проблемой для производителя при использовании для доступа к потребителям тех или иных каналов распределения считается «диктат каналов», т.е. давление на поставщика со стороны канала распределения с целью снижения цены и выполнения поставщиком тех или иных требований.

Естественно, чем крупнее канал и чем меньше у поставщика альтернативных возможностей, тем серьезнее возможности у канала сбыта диктовать свои условия.

Классическим «лекарством» от диктатуры каналов считается наличие сильного бренда и использование в коммуникациях стратегии PULL т.е. коммуникации производителя непосредственно с потребителем продукции (в противоположность стратегии PUSH, когда роль коммуникатора берет на себя канал сбыта).

Таким образом, мы наблюдаем за принципиальной битвой между БРЕНДОМ и КАНАЛОМ СБЫТА.

Читать далее

Бой Давида с Голиафом или «Писающий мальчик раздирающий пасть льву»?

И так, на просторах Руси великой разгорается замечательное зрелище, крайне интересное для маркетолога, а именно битва Евросети с Nokia, к которой примкнул «Телефорум» (Деловой Петербург, 27 сентября 2006 г. стр 14)

С точки зрения теоретика этот бой крайне интересен.
Дело в том, что диктат сетевых продавцов по отношению к производителям и поставщикам продукции является на сегодня одной из самых больных тем в вопросе организации продаж.

Битва идет за перераспределение прибыли от производителя продукции к продавцу.

Классикой «преодоления диктата» является владение достаточно сильной маркой, которая заставляет сетевика ставить на полку продукцию дабы избежать оттока покупателей.

Евросеть уже сумела «выдрессировать» Самсунг и заставить его принять ее условия.

Но теперь ставки резко повысились и производится «дрессировка» МАРКИ НОМЕР 1 В МИРЕ на рынке сотовых телефонов.

Более того, в отличии от Самсунга, Nokia имеет значительный круг лояльных потребителей, которые скорее пойдут в другой салон, чем купят иную марку телефона.

В моем понимании силы принципиально несопоставимы, но местный менеджмент Nokia может сломаться под грузом локального провала продаж, особенно перед Новым годом.

В моем понимании Nokia должна ответить на шантаж выводом новой модели телефона и рекламой лояльных продавцов.

Если же Nokia сдастся, то можно считать, что на сетевиков управы нет и они способны поставить на колени кого угодно.