Месяц: Май 2008

Сколько стоит время.

В статье
«Que viva paranoia или вся правда о двухшаговом директмейле» даниил Гридин привел следующий пример, содержащий очень характерную ошибку, о которой я расскажу ниже:

В вашей базе данных 100 контактов.

Будем считать, что вы идеально всё организовали (хахахаха!) и все ваши письма дошли до нужных адресатов.

Себестоимость одного письма (печать, копирайт, доставка и.т.д.) – ну давайте 3$, то бишь вся рассылка обошлась нам в 300$

В первом случае отклик составил жалких 5%, которые согласились купить ваш товар без всяких бесплатностей.

Во втором – в три раза большецелых 15% из которых половина (вау!) согласилась купить ваш товар.

Давайте подсчитаем доход от продаж

1. Одношаговая продажа

100*5%*500$ – 300$ = 2200$

2. Двухшаговая продажа

100*8%*500% – 300$ – 100*15 = 1950$

А ошибка состоит вот в чем, во втором расчете в расходную часть включена консультация стоимостью 100$, вот стоит ли консультация этих денег? Можем ли мы включать стоимость консультации в затраты?

На самом деле время обретает стоимость только в том случае, если у него есть альтернативное использование ПРИНОСЯЩЕЕ ДЕНЬГИ. Т.е. если ради проведения продажи мы отказались от другой, оплачиваемой консультации, потери действительно составляют 100$ в противном случае наше время БЕСПЛАТНО. Т.е. рассуждения Даниила справедливы ТОЛЬКО для консультанта или компании, перегруженных заказами, в противном случае рассуждение неверно. Но перегруженные консультанты и не станут делать такое предложение.

Т.е. доход от двух шаговой продажи составляет 100*8%*500 – 300 = 3700

Мораль такова: если делаете финансовые оценки используйте реальное изменение денежных потооков, а не цены по прайсу.

Статья «Конструирование системы продаж».

Я уже предлагал вашему вниманию семинар, посвященный организации отдела продаж., а теперь в майском номере журнала «Маркетинг менеджмент» вышла моя статья на эту тему. К сожалению, формат журнала потребовал довольно существенного сокращения текста, предлагаю Вашему вниманию текст целиком.

Для тех, кто будет читать статью в блоге saminsky.ru рекомендую воспользоваться для чтения «версией для печати», иначе некоторые таблицы смотреть неудобно.

Читать статью

Дизайн сайта и маркетинг.

Последнее время я часто обсуждаю с клиентами и учащимися курсов дизайн их сайтов, при этом часто сравниваю дизайн российских и западных сайтов с точки зрения маркетинга.
Общее впечатление от подавляющего большинства российских сайтов это дизайн по принципу «сделайте мне красиво» с полным непониманием маркетингового смысла сайта. Поэтому давно хотелось высказаться, но, к сожалению, я не достаточно компетентен в дизайнерских вопросах, что бы написать что- либо существенно толковое. В этом смысле мне показалась очень любопытной статья, «5 принципов эффективного веб-дизайна», начало которой греет мою душу маркетолога:

1. Используйте эффективные маркетинговые принципы.

Для того чтобы продавать продукт или услугу вам нужно уметь вести диалог со случайным посетителем вашего сайта. С тех пор как ваши посетители зашли к вам на сайт, они готовы выслушать вас и узнать какие у вас есть предложения. Так как же добиться максимального эффекта?

AIDA — это эффективная маркетинговая модель, которая описывает общий список событий, которым подвергается человек, когда покупает продукт или сервис.:

* A — Attention (Внимание): Привлекаем внимание клиента.
* I — Interest (Интерес): Повышаем интерес клиента, демонстрируя характеристики, преимущества и возможную пользу.
* D — Desire (Желание): Убеждаем клиента, который хочет данный продукт или сервис, что ваш продукт удовлетворит его потребности.
* A — Action (Действие): Вести клиент к принятию действия к покупке.

В настоящее время некоторые добавляют еще одну букву к AIDA(S): S — Satisfaction (Удовлетворение) — удовлетворять клиента, так чтобы становились постоянными клиентами и приглашали дополнительных клиентов.

Заказчикам дизайна и дизайнерам порекомендую прочесть статью целиком.

Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 3.

Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.

Видео и презентация

Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 4, Часть 5.

Смотреть с презентацией

Видеозапись семинара «Организация отдела продаж». Часть 2.

Часть вторая. Психологический портрет менеджера по активным продажам, проблемы управления. Предотвращение хищения клиентской базы, обсуждение проблем с открытием удаленных подразделений.

Другие части: Часть 1, Часть 3, Часть 4, Часть 5.

Смотреть с презентацией