Месяц: Май 2008

Сколько стоит время.

В статье
«Que viva paranoia или вся правда о двухшаговом директмейле» даниил Гридин привел следующий пример, содержащий очень характерную ошибку, о которой я расскажу ниже:

В вашей базе данных 100 контактов.

Будем считать, что вы идеально всё организовали (хахахаха!) и все ваши письма дошли до нужных адресатов.

Себестоимость одного письма (печать, копирайт, доставка и.т.д.) – ну давайте 3$, то бишь вся рассылка обошлась нам в 300$

В первом случае отклик составил жалких 5%, которые согласились купить ваш товар без всяких бесплатностей.

Во втором – в три раза большецелых 15% из которых половина (вау!) согласилась купить ваш товар.

Давайте подсчитаем доход от продаж

1. Одношаговая продажа

100*5%*500$ – 300$ = 2200$

2. Двухшаговая продажа

100*8%*500% – 300$ – 100*15 = 1950$

А ошибка состоит вот в чем, во втором расчете в расходную часть включена консультация стоимостью 100$, вот стоит ли консультация этих денег? Можем ли мы включать стоимость консультации в затраты?

На самом деле время обретает стоимость только в том случае, если у него есть альтернативное использование ПРИНОСЯЩЕЕ ДЕНЬГИ. Т.е. если ради проведения продажи мы отказались от другой, оплачиваемой консультации, потери действительно составляют 100$ в противном случае наше время БЕСПЛАТНО. Т.е. рассуждения Даниила справедливы ТОЛЬКО для консультанта или компании, перегруженных заказами, в противном случае рассуждение неверно. Но перегруженные консультанты и не станут делать такое предложение.

Т.е. доход от двух шаговой продажи составляет 100*8%*500 – 300 = 3700

Мораль такова: если делаете финансовые оценки используйте реальное изменение денежных потооков, а не цены по прайсу.

Статья «Конструирование системы продаж».

Я уже предлагал вашему вниманию семинар, посвященный организации отдела продаж., а теперь в майском номере журнала «Маркетинг менеджмент» вышла моя статья на эту тему. К сожалению, формат журнала потребовал довольно существенного сокращения текста, предлагаю Вашему вниманию текст целиком.

Для тех, кто будет читать статью в блоге saminsky.ru рекомендую воспользоваться для чтения «версией для печати», иначе некоторые таблицы смотреть неудобно.

Дизайн сайта и маркетинг.

Последнее время я часто обсуждаю с клиентами и учащимися курсов дизайн их сайтов, при этом часто сравниваю дизайн российских и западных сайтов с точки зрения маркетинга.
Общее впечатление от подавляющего большинства российских сайтов это дизайн по принципу «сделайте мне красиво» с полным непониманием маркетингового смысла сайта. Поэтому давно хотелось высказаться, но, к сожалению, я не достаточно компетентен в дизайнерских вопросах, что бы написать что- либо существенно толковое. В этом смысле мне показалась очень любопытной статья, «5 принципов эффективного веб-дизайна», начало которой греет мою душу маркетолога:

1. Используйте эффективные маркетинговые принципы.

Для того чтобы продавать продукт или услугу вам нужно уметь вести диалог со случайным посетителем вашего сайта. С тех пор как ваши посетители зашли к вам на сайт, они готовы выслушать вас и узнать какие у вас есть предложения. Так как же добиться максимального эффекта?

AIDA — это эффективная маркетинговая модель, которая описывает общий список событий, которым подвергается человек, когда покупает продукт или сервис.:

* A — Attention (Внимание): Привлекаем внимание клиента.
* I — Interest (Интерес): Повышаем интерес клиента, демонстрируя характеристики, преимущества и возможную пользу.
* D — Desire (Желание): Убеждаем клиента, который хочет данный продукт или сервис, что ваш продукт удовлетворит его потребности.
* A — Action (Действие): Вести клиент к принятию действия к покупке.

В настоящее время некоторые добавляют еще одну букву к AIDA(S): S — Satisfaction (Удовлетворение) — удовлетворять клиента, так чтобы становились постоянными клиентами и приглашали дополнительных клиентов.

Заказчикам дизайна и дизайнерам порекомендую прочесть статью целиком.

Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 6.

Заключительная часть семинара. Стимулирование персонала. Увольнение сотрудников, создание лояльного ядра.

Предыдущие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4, Часть 5.

Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 5.

Типичный пример применения схемы разработки отдела продаж. Обсуждение проблем.

Предыдущие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4.

Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 4.

Схема анализа структуры системы продаж. Обсуждение темы «отдел продаж с нуля». Обсуждение систем мотивации.

Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 5.

Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 3.

Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.

Видео и презентация

Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 4, Часть 5.

Видеозапись семинара «Организация отдела продаж». Часть 2.

Часть вторая. Психологический портрет менеджера по активным продажам, проблемы управления. Предотвращение хищения клиентской базы, обсуждение проблем с открытием удаленных подразделений.

Другие части: Часть 1, Часть 3, Часть 4, Часть 5.