Месяц: Декабрь 2006

Маркетинг «на пальцах». Серия 7. Два лица цены.

Глава. Двуликая цена.

Первое лицо цены- экономическое.

«Дешево купить,

Дорого продать,

Чтоб поменьше дать,

И побольше взять»

«Ханума»

Начнем с банальности: деньги это то, что является, в конечном итоге целью деятельности коммерческой фирмы и продавец заинтересован в высокой цене.

Читать далее

Маркетинг страха.

Авторы фильмов ужаса знают, что настоящий страх посещает зрителя не тогда, когда главный герой висит на одном пальце над пропастью, а в тот момент, когда герой идет по гулкому коридору и абсолютно не ясно откуда и кто на него выскочит.

Наибольший страх у человека вызывает то, чего он не видит и не понимает.

Люди придирчиво разыскивают признаки «генетически измененных продуктов» на баночках с маслом и совершенно равнодушно дышат черным выхлопом проехавшего мимо древнего КамАЗа, хотя второй из них действительно и научно доказано токсичен, в то время, как генетически измененные продукты научно доказано безопасны.

Мы равнодушно смотрим на пожелтевшие леса под дождем, который вызывают сотни тонн окислов серы летящие из труб ТЭЦ, и готовы стоять в демонстрациях, протестуя против бесконечно более чистых атомных станций. Сера в легких- привычно и понятно, а радиация невидна, непонятна и тем пугает.

Я сам в свое время участвовал в «продаже страха» это было совершенно восхитительное мероприятие по продаже капроновых сеточек и затемненных стеклышек, под лозунгом «защититесь от излучения монитора». Любому физику было совершенно понятно, что никакой защиты там быть просто не может, но «страх» был продан и ни одна секретарша не соглашалась сидеть перед монитором без темного стеклышка.

Особенно приятно для продавца страха то, что потребитель склонен замечать разного рода неприятные факты и связывать их с неведомой опасностью. Заболел живот- радиация, теплая зима- глобальное потепление, выпали волосы- генетически измененного риса поел.

На сегодня самыми лучшими продавцами страха, конечно «Green peace». но их успехи не о дают спать другим.

Хорошо продавались но вышли из моды:
— страх перед «нитратами»
— страх перед низкочастотным излучением
— страх перед излучением мониторов.

На сегодня очень хорошо продаются:
— страх перед генетически измененными продуктами
— страх радиации
— страх глобального потепления

Хотите заработать? Придумайте невидимую угрозу и продавайте средство от нее.

Нам мешают отдать деньги. Тихая месть потребителя

уже писала о гнусном обслуживании в Эльдорадо, но я не внял ее голосу и сунулся в заведение дабы прикупить парочку кассет к видеокамере.

Взяв кассеты я обнаружил, что работает 2 из 4-х касс и туда стоит очередь минут на 30 минимум с народом, покупающим телевизоры, ноутбуки и т.п., т.е. товаром отнюдь не дешевым.

Я обозлился прошел 100 метров до М-видео, где и купил все то же самое дешевле и без очереди.

Вообще хамство в виде экономии на кассирах я перевариваю с трудом.
Просто ощущается мысль управляющих «Если покупатель уже набрал товар, то, уже никуда не денется, подождет».
Я товар бросаю прямо с корзиной посреди зала и ухожу.
По этой причине мы перестали посещать Ленту и сильно сократили визиты в Находку. Это и есть моя тихая месть, причем на 90% именно за очереди в кассу.

Пока наилучший по моим оценкам в этой части О»Кей (на Савушкина), за ним идет Карусель (на Карбышева) и номинант сегодняшнего дня — МВидео на Энгельса.

Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге. В. А. Абчук

Прогнозирование в бизнесе, менеджменте и маркетинге. В. А. Абчук

Недавно мне понадобилось почитать что-нибудь «конкретное» о том, как люди составляют планы продаж в цифрах. Не то что я не знал, как это делается, но нужно проверяться.

Единственной конкретной работой на полках «Деловой книги» оказалась представляемая Вам.
Книга является сборником методов прогнозирования, «Все, что нужно для составления плана-прогноза» под одной обложкой.
Написана хорошим языком, не содержит «воды» и является весьма полезной.

Несколько удивляют некоторые задачи, в стиле «Купец купил полтора аршина сукна а другой две трети от того…», но это нисколько не умаляет ценности книги.

На Озоне:


Все маркетологи — лжецы. Сет Годин.

Все маркетологи — лжецы. Талант творить истории, которые так ждет этот недоверчивый мир

Сет Годин, как всегда эмоционален, энергичен и убедителен. Но в этот раз он поднялся до концептуальных высот.
В книжке предложена концепция «мировоззренческого» маркетинга, т.е. предлагается модель потребительского поведения, основанная на мировоззрении, т.е. комплексе убеждений. Модель кажется конструктивной и весьма привлекательной.

Годин активно использует понятие «фрейм», как комплекс убеждений. Этот термин, если я правильно понимаю, активно используется специалистами по НЛП. Нужно пойти изучить вопрос.

На Озоне:


Маркетинг «на пальцах». Серия 6. Первый практический прием.

Пока эта глава написана достаточно «суконным» языком. Извините. Со временем литературность я добавлю. Очень прошу прокомментировать понятность текста.

Практическое применение «Анализа продукта».

Мы с Вами рассмотрели ряд идей, связанных с потребителем и продуктом и теперь мы можем поговорить о практике.
Читать далее

Менеджмент и мудрость индейцев Дакоты.

Эту байку я очень люблю упоминать на семинарах по стратегическому планированию.
Мне кажется, что первый раз я ее прочел в книжке кого-то из западных гуру, но авторство установить пока не удается.

Про дохлую лошадь

Древняя мудрость индейского племени Дакота гласит, что если вы обнаружили, что скачете на дохлой лошади, наилучшая стратегия — спрыгнуть с нее.
Читать далее

Занимательная бухгалтерия для программистов. Часть 2. Торговля- двигатель прогресса.

Торговля двигатель прогресса.

Торговля — двигатель прогресса!

Регистрация продажи, наверно, самый интересный элемент бухгалтерской системы, по крайней мере, наиболее «показательный».

Для понимания ее «устройства» рассмотрим работу счета 46.
Этот счет не связан с реальным «местом хранения», а служит лишь для учета продаж, хотя его можно рассматривать как некий «торговый зал» .
Счет интересен тем, что на Дебет этого счета переводятся товары по цене закупки (позже мы обсудим это более подробно), а уходят с кредита по цене продажи, разница сумм — полученная прибыль торговой операции (наценка, маржа). Причем, при прибыльной торговле Остаток счета отрицательный.
Перевод с 46 счета на счет покупателя и перевод с 41 на 46 обычно делаются одновременно, комплекс из нескольких проводок называется Хозяйтвенной операцией.

Рассмотрим рисунок на котором изображена примерная последовательность действий при продаже товара по безналичному расчету:

Шаги с 0 по 2 мы уже рассматривали, идем дальше.

Шаг 3. Получение оплаты от покупателя

     
счета 41 46 50 51 60 62 80
Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр.
0. Учредительский взнос         1000                 1000
1. Получение товара 100                 100        
2. Оплата товара           100     100          
3. Получение оплаты за товар               140     140      
Остаток счета 100   900 140 0 -140 -1000
Баланс 1140 -1140

Видно, что на счете покупателя образовался отрицательный остаток, что указывает на нашу задолженность по товару.

Шаг 4. Отгрузка товара и списание проданного со склада.

     
счета 41 46 50 51 60 62 80
Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр.
0. Учредительский взнос         1000                 1000
1. Получение товара 100                 100        
2. Оплата товара           100     100          
3. Получение оплаты за товар               140       140    
4а. Списание проданного товара   100 100               140      
4б. Отгрузка товара       140                    
Остаток счета 0 -40 900 140 0 0 -1000
Баланс 1000 -1000

Итак, товарный цикл закончен, товар куплен за 100 р., продан за 140 р. долгов перед поставщиками и покупателями нет, денег стало больше на 40 р. за счет торговой наценки.

Торговый оборот в закупочных ценах составил 100 р (сумма Дебета 46), в продажных ценах 140 р.

Статистики по 46 счету- это, по сути, хлеб маркетолога, особенно в розничной продаже: оборот товара, особенно с группировкой по видам или поставщикам, реализованная торговая наценка и т.п, сводная статистика счетов 41 и 46 дает все вышеперечисленное+ остатки склада, оборот по складу, эффективность закупок.

Занимательная бухгалтерия для программистов. Часть 1. Закон сохранения материальных ценностей.

Недавно мне пришло письмо в котором человек поблагодарил меня за пару моих старых статей о том, как устроена бухгалтерия с точки зрения программиста.
Я не закончил ту серию и теперь, вдохновленный намерен ее продолжить.

Основа: закон сохранения материяльных ценностей.
Принципы бухгалтерии по аналогии с физикой:

1. Каждая вещь имеет свою массу (денежную, т.е. стоимость)
2. Вещи не возникают из ниоткуда и никуда не исчезают, все, что есть внутри фирмы получено из внешних источников, все, что из фирмы ушло-передано во внешнее окружение.
3. Основной (и единственной) формой учета движения ценностей является «проводка» т.е. запись о том откуда и куда перемещена ценность и сколько она стоит.

Вполне очевидно, что логичным представлением бухгалтерского учета является направленный взвешенный граф.
Узлы графа называются счетами, ребра (ветви) графа называются Проводками. При описании проводки узел источник называется Кредитом проводки, узел приемник называется Дебетом проводки, стоимость переданных ценностей называется Суммой.
Сумма весов (стоимостей)входящих в узел ребер называется Дебетом счета, сумма исходящих, соответственно, Кредитом счета, разность Дебета и Кредита называется Остатком счета.
Обратите внимание! Все три цифры Дебет, Кредит и Остаток счета могут иметь самостоятельное значение! Дебет и Кредит в проводках НЕЛЬЗЯ заменять на плюсы и минусы! Зачем это надо мы узнаем позже…
Вес ребра (сумма проводки) может быть отрицательным, в бухгалтерии такие проводки называются «сторнирующими» или просто «Сторно». Сторнирование используется, как правило, для отмены операций и коррекции ошибок.

В принципе можно было бы вести учет, используя в качестве наименований вершин графа по конкретным объектам взаимотношений (Вася, Петя, ООО Рога и копыта, касса, банк, хозяин), но принят несколько более сложный подход, в соответствии с которым наименование производится следующим образом: Счет[/субсчет][ лицо]([] скобки означают что элемент наименования может отсутствовать).
Счета и некоторые субсчета нумеруются в соответствии со стандартом, называемым «планом счетов бухгалтерского учета» .
Такая технология позволяет укрупнять данные по хозяйственной деятельности, рассматривая не взаимоотношения с отдельным поставщиком, покупателем или иным контрагентом, а группируя проводки по направлениям деятельности.
В свою очередь выборка, с полной детализацией до отдельного субекта обычно называется Лицевым счетом.

Рассмотрим пример на рисунке:

На рисунке видно, что часть счетов относится к фирме, а часть к внешнему окружению, в Российском учете принято правило наименования счетов (нумерации) в соответствии с которыми счета с номерами с 60-го относятся к внешним источникам/приемникам материальных ценностей, о остальные, соответственно, к внутренним.
Поскольку каждая проводка изменяет состояние Дебетового и Кредитого счетов на одну и ту же величину (это и есть принцип «двойной записи») есть 2 важных факта:

1. Сумма дебетов и сумма кредитов по базе в целом равны.
2. Остаток по «внешним» счетам и по «внутренним» должны быть численно равны.

Эти 2 факта позволяют производить проверку корректности данных в системе учета.
Да простят меня бухгалтеры за некоторое упрощение, но «внутренние» счета это Активы, а «внешние» это Пассивы, а процедура поиска причин несовпадения сумм Пассивов и Активов это и есть Сведение Баланса.
Помимо этого, контроль производится путем:
1. Сравнения остаков по денежным счетам (50-я группа счетов) с реальными денежными остатками.
2. Сравнения остатков на товарно-материальных счетах (40-я группа) с реальным состоянием складов. Это и есть переучет, на который закрываются магазины :-))
3. Сравнение данных по взаиморасчетам с контрагентами (60-я группа счетов), это называется сверка.

Теперь рассмотрим изменение сумм по счетам шаг за шагом (в соответствии с рисунком.:

Шаг 0- это стандартное начало работы любого предприятия- владельцы выделили денег на работу.

  Активы Пассивы
Счета 41, Склад 50, Касса 60, поставщик 80, Учредитель
Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр.
Учредительский взнос     1000         1000
Остаток счета   1000   -1000
Баланс 1000 -1000

В кассе появились деньги.

Шаг 1. Взяли товар у поставщика.

  Активы Пассивы
Счета 41, Склад 50, Касса 60, поставщик 80, Учредитель
Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр.
Учредительский взнос     1000         1000
Получение товара 100         100    
Остаток счета 100 1000 -100 -1000
Баланс 1100 -1100

Активов стало больше, на счету поставщика отрицательный(кредитовый) остаток, он указывает на наш долг.

Шаг 2. Расплатились за товар.

  Активы Пассивы
Счета 41, Склад 50, Касса 60, поставщик 80, Учредитель
Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр. Деб. Кр.
Учредительский взнос     1000         1000
Получение товара 100         100    
Оплата товара       100 100      
Остаток счета 100 900 0 1000
Баланс 1000 1000

Поставщику мы ничего не должны, а взнос учредителя превратился из денежного в деньги+товар, товара на складе на 100 рублей, «оборот» по поставкам (сумма покупок) 100 рублей .

В следующей части мы рассмотрим как регистрируется самое интересное- продажи.