Кое что о систематическом подходе к организации продаж
Мое выступление на партнерской конференции 1С-Битрикс по вопросу о систематической организации продаж, проектный подход к продажам, структура отдела продаж.
54 минуты.
Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи
Продажи по телефону — гипер популярная идея в малом и среднем бизнесе. «Активная позиция на рынке» видится бизнесменам в виде рядов менеджеров долбящих кнопки телефона в азарте «холодных» звонков.
Мечта бизнесмена бизнесмена становится розовой и упоительно сладкой, если менеджеров заменить «дамами в декрете» долбящими личный домашний телефон телефон за «голый процент», и тем самым избавляющие бизнес от оплаты оклада, офиса и телефона.
Я не скажу, что мечта совсем неисполнима, но число «мечтателей» явно за гранью реальности…
Система стимулирования для продавцов. Часть 3.
IV. Материальное стимулирование
Перейдем к теме, которая обычно наиболее сильно волнует менеджеров — системе денежного стимулирования.
Начнем с того, что рассмотрим основные виды вознаграждений:
Система стимулирования для продавцов. Часть 2.
III. Рычаги управления.
Начнем с банальности, что используемые стимулы делятся на материальные и эмоциональные (моральные).
1. Эмоциональные стимулы.
Считается, что эмоциональные стимулы являются наиболее эффективными с точки зрения стимуляции труда персонала и его развития. С этим я соглашусь, однако зачастую руководители сводят эмоциональную стимуляцию к «безденежной» вроде выдачи вымпелов-значков или дежурного ежемесячного одобрения:»Вася, ты отлично поработал, продолжай в том же духе»
Система стимулирования для продавцов. Часть 1.
Эта тема всплывает очень часто и я попытаюсь свести в одно целое мои представления о том, как строится система стимулирования продавцов.
Некоторый подход к этой теме в статье «Продавец продает за деньги» я уже делал, и поэтому в этой статье, для экономии времени, будет некотопрый объем самоцитирования.
В данном тексте мы уделим основное внимание разработке «формулы зарплаты», т.е. методу тому, как формулируется система денежного вознаграждения.
Статья «Конструирование системы продаж».
Я уже предлагал вашему вниманию семинар, посвященный организации отдела продаж., а теперь в майском номере журнала «Маркетинг менеджмент» вышла моя статья на эту тему. К сожалению, формат журнала потребовал довольно существенного сокращения текста, предлагаю Вашему вниманию текст целиком.
Для тех, кто будет читать статью в блоге saminsky.ru рекомендую воспользоваться для чтения «версией для печати», иначе некоторые таблицы смотреть неудобно.
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 5.
Типичный пример применения схемы разработки отдела продаж. Обсуждение проблем.
Предыдущие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4.
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 4.
Схема анализа структуры системы продаж. Обсуждение темы «отдел продаж с нуля». Обсуждение систем мотивации.
Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 5.
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 3.
Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.
Видео и презентация
Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 4, Часть 5.