Кое что о систематическом подходе к организации продаж
Мое выступление на партнерской конференции 1С-Битрикс по вопросу о систематической организации продаж, проектный подход к продажам, структура отдела продаж.
54 минуты.
Организация продаж
Розовая мечта бизнесмена — телефонные продажи
Продажи по телефону — гипер популярная идея в малом и среднем бизнесе. «Активная позиция на рынке» видится бизнесменам в виде рядов менеджеров долбящих кнопки телефона в азарте «холодных» звонков.
Мечта бизнесмена бизнесмена становится розовой и упоительно сладкой, если менеджеров заменить «дамами в декрете» долбящими личный домашний телефон телефон за «голый процент», и тем самым избавляющие бизнес от оплаты оклада, офиса и телефона.
Я не скажу, что мечта совсем неисполнима, но число «мечтателей» явно за гранью реальности…
Система стимулирования для продавцов. Часть 3.
IV. Материальное стимулирование
Перейдем к теме, которая обычно наиболее сильно волнует менеджеров — системе денежного стимулирования.
Начнем с того, что рассмотрим основные виды вознаграждений:
…
Система стимулирования для продавцов. Часть 3.Читать полностью »
Система стимулирования для продавцов. Часть 2.
III. Рычаги управления.
Начнем с банальности, что используемые стимулы делятся на материальные и эмоциональные (моральные).
1. Эмоциональные стимулы.
Считается, что эмоциональные стимулы являются наиболее эффективными с точки зрения стимуляции труда персонала и его развития. С этим я соглашусь, однако зачастую руководители сводят эмоциональную стимуляцию к «безденежной» вроде выдачи вымпелов-значков или дежурного ежемесячного одобрения:»Вася, ты отлично поработал, продолжай в том же духе»
…
Система стимулирования для продавцов. Часть 2.Читать полностью »
Система стимулирования для продавцов. Часть 1.
Эта тема всплывает очень часто и я попытаюсь свести в одно целое мои представления о том, как строится система стимулирования продавцов.
Некоторый подход к этой теме в статье «Продавец продает за деньги» я уже делал, и поэтому в этой статье, для экономии времени, будет некотопрый объем самоцитирования.
В данном тексте мы уделим основное внимание разработке «формулы зарплаты», т.е. методу тому, как формулируется система денежного вознаграждения.
…
Система стимулирования для продавцов. Часть 1.Читать полностью »
Статья «Конструирование системы продаж».
Я уже предлагал вашему вниманию семинар, посвященный организации отдела продаж., а теперь в майском номере журнала «Маркетинг менеджмент» вышла моя статья на эту тему. К сожалению, формат журнала потребовал довольно существенного сокращения текста, предлагаю Вашему вниманию текст целиком.
Для тех, кто будет читать статью в блоге saminsky.ru рекомендую воспользоваться для чтения «версией для печати», иначе некоторые таблицы смотреть неудобно.
…
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 5.
Типичный пример применения схемы разработки отдела продаж. Обсуждение проблем.
Предыдущие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 4.
…
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 5.Читать полностью »
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 4.
Схема анализа структуры системы продаж. Обсуждение темы «отдел продаж с нуля». Обсуждение систем мотивации.
Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 3, Часть 5.
…
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 4.Читать полностью »
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 3.
Консультанты и менеджеры по обслуживанию, психологические портреты. Обсуждение проблем управляемости компании и проблем с региональными представительствами.
Видео и презентация
Другие части: Часть 1, Часть 2, Часть 4, Часть 5.
…
Видеозапись семинара “Организация отдела продаж”. Часть 3.Читать полностью »