Резюме консультационного проекта «Web-Mark»
В марте я консультировал компанию «Web-Mark», о чем ее сотрудники уже писали, sinho и web-effect.ru.
Компания любезно дала разрешение на рассказ о некоторых подробностях консультации, чем я и воспользуюсь.
Поводом для консультации была обеспокоенность связанная, в основном, с отсутствием роста продаж и несоответствием уровня входящих заказчиков тому уровню, на котором компания готова работать.
Поясню поподробнее.
Компания имеет серьезные навыки в решении маркетинговых (повышение продаж, привлечение посетителей, продвижение брендов и т.п.) задач и проектировании весьма сложных систем, т.е. по структуре, уровню компетенций и т.п. ориентирована на проекты стоимостью от 300 тыс до 1 мл. рублей, в то время, как основной поток заказов находится на уровне 50-100 тыс. и ориентирована на «просто красивый сайт».
Система управления проектами (ERP) «заточена» под сложные многоэтапные проекты, и ее использование для несложных проектов порождает значительные «накладные расходы» в виде излишне сложного управления. Однако переходить на управление в стиле «ребята быстренько рисуем» компания не намерена из опасения потери культуры выполнения проектов и качества работ.
В результате имеется недогрузка маркетингового и программного подразделений и перегрузка дизайнерского. При этом расходы на зарплату значительного числа недогруженных высококвалифицированных специалистов съедают значительную долю прибыли.
В любых компаниях, и в малых в особенности, важную роль играют персоналии ключевых фигур, соответственно, упомяну и их:
- Иван Серебренников — арт-директор компании, высококлассный дизайнер ориентированный на реализацию бизнес идей заказчика, руководит отделом дизайна, отвечает за концептуальную разработку заказов.
- Петр Пономарев — исполнительный директор. Человек с экономическим образованием, процессно-ориентирован, в зоне ответственности — своевременное и качественное исполнение заказов. Воплощает в компании “закон и порядок”.
-
Павел Зимовский — генеральный директор. Больше слушает, чем говорит, но последнее слово всегда за ним.
Первый этап. Постановка цели консультации.
На этом этапе необходимо было определиться с тем, куда компания намерена двигаться, за примерно 1 час удалось достаточно четко определить желаемое будущее компании, по сути миссию:
«Разработка сайтов, целью которых является достижение маркетингового результата, и/или решающих те или иные задачи реального бизнеса».
Под результатом, компания, как правило понимает решение конкретных задач:
— увеличение продаж
— привлечение клиентов (обращений)
— повышение удовлетворенности клиентов
— продвижение известности и т.п.
Желаемая ценовая категория клиентов от 300 тыс. рублей за проект и выше.
Второй этап. «Ориентация на местности»: составление SWOT.
Сбор и систематизация фактов отняла около 4-х часов и выполнялась по схеме сбора и сортировки фактов для SWOT.
Публикация содержания SWOT в данном случае невозможно, скажу лишь, что он содержал около 60 пунктов.
Третий этап. «Разработка мер по изменению ситуации»: анализ SWOT.
Анализ проводился по стандартной схеме «сравнение каждый с каждым», причем сначала сравниваются отрицательные факты с положительными, и обсуждается каким образом эти факторы влияют друг на друга и какие идеи возникают из этого сопоставления. Этот этап интересен тем, что на нем всегда всплывает масса дополнительных сведений, соображений, «подводных камней» и т.п.
Так же на этом этапе обычно сильно возрастает психологическая напряженность участников проекта, вылезают психологические блоки, недопонимания и т.п., наш проект не был исключением.
Этап был весьма длительным и отнял около 16 часов.
Рабочие записки на этом этапе содержат список проблем и связанные с ними «плюсы», которые можно использовать и выглядит это примерно так:
W1 Недостаток квалификации продажников
O1, O2, O3
Анализ поведения конкурентов Сманивание продажников? Брифы/презентацииОбучение продажников возможностям Интернет
Буквы и цифры — это разделы SWOT и пункты.
Приведу пример расшифровки:
1. Проблема «позиционирование vs. текущий поток заказов».
Поставленная задача и компетенции компании требуют четкого позиционирования в ценовой категории и категории решаемых задач для клиентов. Путаница и продажа одновременно высоко и низкобюджетных решений недопустимо, однако отказываться от существующего денежного потока компания, что вполне естественно, не хочет.
Решение — введение суббренда, для «художественно-дизайнерских сатов» и перенаправление потока заявок на этот суббренд. Переработка основного сайта компании для перевода позиционирования в нужное направление.
2. Проблема неправильного понимания клиентами сути предоставляемых услуг.
Понятно, что тут надо более подробно и качественно информировать клиентов, соответственно, были обсуждены пути информирования клиентов и содержание сообщений.
Всего было сформулировано около 30 пунктов требуемых изменений, касавшихся как внутренней организации компании, так и ее поведения на рынке.
Этап пятый. Календарное планирование.
Список дел, приведенный к схеме 4P + административные вопросы, выглядел примерно следующим образом:
Продукт
|
|
Сложность |
Цена |
Эффективность |
1 |
Уточнить позиционирование для дорогого продукта |
низкая |
низкая |
Выс. |
2 |
Ввести строго «пакетное» предложение |
низкая |
низкая |
Выс. |
Всего 6 пунктов
Цена
|
|
Сложность |
Цена |
Эффективность |
1 |
Поднять цены на «Бизнес» сайты до уровня следующей ценовой категории |
низкая |
низкая |
Выс. |
2 |
Отказаться от обсуждения ценообразования с клиентом (цены на элементы проекта) |
низкая |
низкая |
Выс. |
Всего 4 пункта
Продвижение
|
|
Сложность |
Цена |
Эффективность |
1 |
Разработать комплексную компанию по продвижению |
средняя |
низкая |
Выс. |
2 |
Накапливать и публиковать кейсы |
низкая |
низкая |
средняя |
Всего 15 пунктов
Методы продаж
|
|
Сложность |
Цена |
Эффективность |
1 |
Провести анализ клиентов с большими затратами на Интернет рекламу |
средняя |
низкая |
средняя. |
2 |
Установить строгий порядок обработки входящего заказа через очный брифинг |
низкая |
низкая |
Выс. |
Всего 6 пунктов
Организационные изменения
|
|
Сложность |
Цена |
Эффективность |
1 |
Уточнить содержание технического задания для отдела дизайна, обеспечить полноту содержания задания |
низкая |
низкая |
Выс. |
2 |
Наладить взаимозаменяемость и работу по «аварийному расписанию» |
высокая |
низкая |
Выс |
Всего 12 пунктов
Учитывая высокую компетентность компании в реализации календарного планирования проектов, было решено, что календарное планирование может быть выполнено без меня, и на этом этапе я вышел из проекта.
Резюме
Данная компания имела достаточно высокий уровень компетентности и не требовала существенного объема обучения или передачи новой информации. Основная работа состояла в демонстрации технологий упорядоченного ведения совещаний и обмена информацией и идеями, а так же фиксации и упорядочении имеющихся идей и представлений.
Рассказа потребовали, главным образом элементы эффективного менеджмента.
Для меня лично, полезная информация для размышлений. Учесь СЕО технологиям на досуге. Спасибо, в этой рубрике буду вашим клиентом.
Интересно каким это образом компания, которая декларирует создание таких продвинутых сайтов свой сайт сделать так, чтобы к ней приходили релевантные заказы не смогла 🙂
Алексей, добрый день, Андрей Ляшенко, Киев, давно Вам не писал, с большим удовольствием перечитал СВОТ. Очень жалко, что у нас как-то оборвалась переписка, это я, просто очень плотная загрузка.
Алексей, было бы здорово, если бы все 5 частей СВОТа подкреплялись хотя бы одним реальным примером — от начала до конца. Напишите пару слов как движутся дела.
С огромным уважением. Андрей.
очень практично изложено. начала работать на новом месте работы. нужно сделать SWOT. Воспользуюсь вашей схемой)
Пингбэк: SWOT « CEOSAR