Семинар посвящен рассмотрению путей преодоления характерных проблем отдела продаж. Будут обсуждены причины нелояльного поведения сотрудников отдела, влияние систем стимулирования и наказания на лояльность персонала, а так же пути снижения рисков, связанных с хищением клиентских баз и уходом ключевых сотрудников. Автор предлагает свой взгляд на классические теории мотивации персонала, позволяющий понимать и учитывать личные устремления персонала для повышения управляемости отдела продаж.

Практический материал:

в конце занятия проводится обсуждение примеров на основе публикаций на сайте журнала «Секрет фирмы» и Интернет форумов. Возможно обсуждение конкретной проблемы слушателей при условии предоставления материала заранее.

Семинар построен на основе как личного 12-летнего опыта автора в управлении коллективами продавцов, так и использовании разнообразных взглядов и подходов, изложенных в современной литературе. Часть идей, легших в основу семинара, публиковалась в статьях в журналах «The Сhief» и «Top Manager» и вызвала значительный интерес читателей.

Длительность семинара

6 часов, включая перерыв (15 мин.) и обед (45 мин.)

Целевая аудитория

Семинар будет интересен руководителям отделов прямых продаж (телемаркетинга) в области B2B, связанных с продажей абонементных услуг или с регулярными поставками товаров, таких как:

• услуги связи
• юридическое обслуживание
• бухгалтерское обслуживание
• установка и сопровождение информационных систем
• установка и сопровождение систем безопасности
• поставки питания, воды, канцелярских товаров
• услуги таможенного брокеража
• логистические услуги
• услуги call центров
• услуги рекламы

Семинар так же будет полезен руководителям, в поиске путей повышения результативности работы продавцов, регулярно сталкивающихся с такими факторами, как нежелание продавцов работать над расширением клиентской базы, нелояльностью, неравномерностью сбыта продукции, сопротивлением изменениям и т.п.

Задачи

• Помочь понять причины:
  • нежелания продавцов наращивать производительность, несмотря на выгодные системы вознаграждения.
  • низкой эффективности работы сотрудников, несмотря на мотивацию и поощрения со стороны работодателя.
  • демонстративного пренебрежения наказаниями (штрафами)
  • хищения клиентских баз, продаж «левого товара» и т.п. нелояльного поведения
• Познакомить с возможными путями преодоления вышеописанных явлений для построения, в дальнейшем, собственных эффективных схем сотрудничества с продавцами.

Содержание

Время проведения семинара 10:00-16:00.

• 10.00-11.30 – Реальные мотивы поведения продавцов, связанные с ними проблемы (остановка роста, излишнее усложнение задач, «паразитирование») и пути их преодоления.
• 11.30-11.45 – Кофе-брэйк
• 11.45-13.15 – Варианты систем оплаты и штрафов, эффективность систем, влияние на лояльность и производительность.
• 13.45-14.30 – Обед
• 14.30-16.00 – Пути снижения рисков, связанных с уходами ключевых продавцов, хищениями клиентских баз, утечками информации и т.п.; Обсуждение практических примеров